Erfolgreich neue Märkte erobern

Worauf es bei der Expansion ins Ausland wirklich ankommt

Worauf es im Ausland ankommt

Wie im Inland, so gilt im Ausland erst recht: Es genügt nicht, nur gute Produkte herzustellen, entscheidend ist, dass sie kostengünstig und effizient zu den Kunden gelangen. Dabei geht es um sehr viel mehr als nur um die Logistik. Der Vertrieb entscheidet maßgeblich über den Erfolg des Auslandsgeschäfts. Dafür müssen nicht nur die Kundenstruktur und die Vertriebswege untersucht werden, sondern auch die Konkurrenz. Letztendlich muss entschieden werden, welches strategische Ziel mit dem Auslandsengagement erreicht werden soll.

Die häufigste Form des Zugangs zu einem Auslandsmarkt ist der Export. Je nachdem, ob der Kontakt zu den Auslandskunden über Dritte oder durch das Unternehmen selbst erfolgt, handelt es sich um indirekten oder direkten Export. Beim indirekten Export ist ein unabhängiges Außenhandelsunternehmen dazwischengeschaltet, das die Risiken, aber auch die Chancen übernimmt.

Bei nur gelegentlichen Geschäften oder solchen mit Partnern in riskanten Ländern bietet sich diese Form an. Sie ist ferner relativ schnell ohne hohe Anlaufkosten realisierbar. Auf der anderen Seite baut sich kein direkter Kontakt zu den Auslandskunden auf. Obendrein bestehen nur schwache Steuerungs- und Kontrollmöglichkeiten, zum Beispiel bei der Preisgestaltung.

Als indirekter Export kann auch das Engagement als Unterlieferant bei einem größeren Auftrag gesehen werden. Dabei liefert der Hersteller Vorprodukte, Baugruppen oder Komponenten an ein Unternehmen, das die Gesamtkoordination des Projektes übernimmt. [...]